●团购营销——品牌房企开创营销新举措

     日前，品牌房企方圆集团向广州几家报业集团发出了一份“团购优惠告示”，声明属于这几家报业集团的员工购买方圆集团旗下的“云山诗意花园”便可获得额外99折优惠，而同一集团员工同时购买超过十套以上、二十套以下者，则均可享受额外98折优惠；若购买二十套以上、五十套以下者，更均可享受额外97折优惠……

     据悉，这已不是广州楼市首家推出这一举措的房地产企业，珠江地产以及合生创展等大型品牌房企早在几年前便尝试推出了这一“团购营销”举措，只是这一“团购营销”举措如今更为成熟且规范了。

     珠江地产营销中心有关负责人在接受记者采访时表示，“团购营销”一直是珠江地产极为看重的一项营销工作，珠江地产不是旗下某个单一项目在推行此工作，而是由集团统一组织成立“珠江会”，由“珠江会”来发展集团客户。据悉，目前“珠江会”团体会员已达几百家，在广州，几乎所有大型企事业单位，例如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均成为了“珠江会”的团体会员。另据悉，由合生创展集团组织成立的“合生会”团体会员数目前也达到几百家，其所发挥的作用相比“珠江会”更是有过之而无不及。

     日前，富力地产集团旗下的富力桃园推出“真情回赠答谢月”活动，除了推出20套特惠一口价单位，并同时赠送价值5000元的会所VIP会籍和价值10000元的高额教育储备基金外，更向公务员，国企职工，医生，教师和专业人士等精英人士提供额外9.9折优惠——这其实也是一种初始型态的“团购营销”。

     据了解，城建集团也正密锣紧鼓地加快组织“城建会”，准备实施“团购营销”。另据悉，近期还有不少大型品牌房地产企业正在酝酿推出类似的“团购营销”举措……“团购”营销开始走俏广州楼市。

     “团购营销”可谓“好处多多”。城建集团兴业公司副总经理刘强向记者表示，推行“团购营销”可说是一举多得谋取多赢之美事。“团购营销”能够大幅降低营销成本这已是不争之事实，有关楼盘宣传资讯通过各大集团单位网络或进入各大集团办公室，可以节省大量的广告推广费用；同时，此举也有助于“锁定”优质大客户资源。因为各大企事业集团单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也相对较强，目前很多房地产企业都在加强自身的客户资源管理，“团购营销”无疑有助于获取大量优质客户资源。“团购营销”还能扩大市场份额。各大集团每年都会录取大量年轻才俊，这些高学历的年轻白领大都有急切购房之要求，这无疑有助于扩大楼盘房企的市场占有份额。而即令是各大集团内的“老员工”，此前所分配的福利房如今也开始面临“更新换代”，尤其是随着广州市民家庭经济水平的不断提升，多次置业潮的兴起，各大集团“老员工”重新置业成为一大趋势，这也将有利于楼盘房企扩大其市场份额。尤其重要的是，“团购营销”既能“锁定”一部分大集团员工，便有可能招徕更多的大集团员工。据珠江地产营销中心有关负责人透露，目前在珠江地产旗下楼盘成交的客户中，有30%以上是重复购房的客户或者是由业主介绍而来的客户。

     不过，“团购营销”并非一种坐享“渔人之利”的“美事”，事实上，“团购营销”对楼盘发展商而言是一种极大的“考验”，其不仅考验楼盘发展商的资金实力，还考验发展商的开发水平，考验发展商的诚信。

     事实上，推行“团购营销”对楼盘发展商而言其实是一种促进。因为此举不仅会督促楼盘发展商更重视物业开发，提升物业品质质量，提高物业性价比以赢取各大集团客户的赞赏，达成“口碑宣传”之效；同时还会迫使发展商强化企业经营管理，提升企业经营水平，降低开发成本，得以给出更为优惠的价格；此外，还会督促发展商重视楼盘物业管理，提升物管服务水平；更重要的是，此举有助于楼盘发展商建立良好的企业形象，塑造良好的企业品牌，提升楼盘发展商的市场竞争优势。从这一角度上说，“团购营销”的走俏，从另一侧面见证了广州房地产市场的日渐成熟。

     ●惜售营销——好货“吊”起来卖

     央行拧紧信贷“水龙头”，银根聚然收紧，众多实力不强的楼盘发展商于是乎纷纷加紧“出货”以缓解资金压力；然而，也有不少楼盘发展商尤其是一些实力雄厚的大型品牌房企却“惜”心泛滥：不仅没有借广州楼市今年来旺盛的销售势头大举“出货”，反而有意放缓销售进度甚至“封盘待沽”——“惜售营销”成为经过近20年高速发展后的广州楼市出现的一种新手法。

     今年“十一”黄金周期间，广州番禺华南板块某楼盘营销人员积极主动群策群力，搞活动促销售，赢得了一个“满堂红”。然而节后却被老板责怪“卖得太快”了，不仅卖不了“好价钱”，更导致后期“无货可售”。据悉，位于天河公园与天河区政府近旁的东方新世界一期目前还有几十套“存货”，但这却不是卖剩的“尾货”，而是发展商将其刻意留下不卖。新世界中国地产广州项目公司营销助理总监梁国强更表示，事实上，珠江新城地标性物业——凯旋新世界一直以来都是采取“惜售”营销战略……

     光大花园房地产开发有限公司董事副总经理陈洪志表示，今年来光大花园不仅在售物业被一抢而光，连下一阶段的待售产品也大多“名花有主”。然而按照开发销售计划，光大花园需等到明年中才会有新一期产品推出，现有产品卖完后，明年1——4月便可能“无货可售”！因此，近期光大花园开始有意地“放缓”推盘进度，不再做大规模推广。

     市场好转，不仅住宅产品旺销，不少楼盘小区内的商铺交投也极为旺盛，个别楼盘商铺甚至不时出现“脱销”现象，正因此，也有部分楼盘小区商铺出现“惜售”心态。

     据悉，近期番禺钟村新火车站商圈内的商铺行情极其火爆，成交大增价格猛涨。仅以锦绣趣园的临街商铺为例，该楼盘二期临街商铺的279个商铺，在“十一”黄金周期间以每平方米12800元的均价推出后，市场反响非常热烈，据称首推时在15分钟内，首批商铺就被抢购一空，售价也创下每平方米19800元之新高。据透露，目前锦绣趣园新推的临街商铺均已全面“封盘”，留待新火车站动工奠基典礼后有关市政利好逐步兑现时再重新开盘，并已定下售价将提升10%以上。

     据悉，相当部分楼盘“惜售”是为了能卖出更高的价钱。也有部分楼盘“惜售”是为了可以将产品做得更好。此外，还有楼盘“惜售”是为了配合企业长期稳健发展。华港花园董事总经理马豪表示，各家楼盘发展商各自情况不同，采用不同策略很正常，但刻意“惜售”并无必要。事实上，广州天河北某楼盘便曾因为期待楼价大幅涨升而采取“封盘”惜售举措，但令人遗憾的是，该盘重新开盘后反而“滞销”，虽然加大了营销推广成本，却再也卖不到原来的好价钱了。