作为中国房地产市场的“领跑者”，广州房地产业一直以各种创新的营销手法引领中国房地产市场“风骚”：无理由退房、无底价拍卖、免费试住、“半价销售”，复合地产营销、假日地产营销……层出不穷、锐意创新的诸多地产营销手法有力地保障了广州房地产市场在国内业界的领先地位。

     回顾2004年，广州楼市地产营销创新手法更不缺乏，人脉营销、团购营销、定位营销、减息营销……而更为重要的是，这些营销新举更显“成效”：针对性更强，对政策与市场反应的敏感性也更高了。

     ●人脉营销——“口碑”销售走俏广州楼市

     传统的营销策略是凭据强大的广告宣传，强化与市场的沟通。但今年来一种更多地凭据企业良好的信誉、优越的产品与有效的物业管理营造良好的居住环境，“取悦”入住其间的业主，并通过业主口碑传誉或推介方式实现销售的“人脉营销”模式悄然兴起并迅速走俏。

     据了解，今年来广州不少楼盘“人脉营销”所占比例颇高，例如城启集团楼盘销售中便有2成多为“人脉营销”，华港花园董事总经理马豪也表示，华港花园“人脉营销”比重为2成多；而合生、富力集团则高达3成多；星河湾销售部经理黄全敏更表示接近5成……

     “人脉营销”走俏，对开发商最有利：由业主进行“推介”，不仅目标客户群“锁定”更为准确，而且业主的“传颂”相对开发商“王婆卖瓜”更为有效。尤其是，此举不仅对开发商有利，对业主（甚至一些非业主的推介者）也很有“好处”，因为参与其事的业主都能获得“不菲的回报”。据悉，目前广州各大楼盘都明确说明，业主“再次置业”或者推介新人购房，便可享受多种优惠，例如给购房者优惠XX折，参与业主减免XX年物管费，甚至直接赠送现金等。这种情况有“愈演愈烈”之势，一些楼盘已不仅局限于小区原有业主，同一集团旗下楼盘业主都可以“推介”新购房者并一起享受“好处”，据悉，某中介代理公司更推出一种新的“泛营销”策略：购房者随便指明由“某人”推介前来购房，两人均可获得数以万元计的“好处”，这其实已是一种变相的“让利促销”。

     “人脉营销”对开发时间较长的大盘或者开发有多个楼盘的开发商较为有利，而对单个楼盘尤其是销售量不大的楼盘作用并不明显；其次，此举对“老盘”有利而对新盘作用不大；再次，对产品品质较高、楼盘设施配套齐全、尤其是物业管理优秀的楼盘有利，但对在某一方面存在“不足”的楼盘反而不利；此外，其对大品牌开发商有利，但对小型开发商或开发小型楼盘者作用甚微，对一般小盘或小型开发商来说，“人脉营销”可能只会增加成本而不会产生更好效果。

     “人脉营销”的兴起，其积极意义值得肯定：不仅能有效地促使开发商更加注重做好产品，搞好楼盘小区的物业管理与服务，更强调要密切与业主的关系；同时提醒开发商重视“历史积累”，重视对业主的承诺，重视置业者的居住感受。从强调广告诉求到口碑传颂，还有助于一些形象良好信誉较高的房地产企业或楼盘保持持久的市场吸引力，促使广州房地产市场尽快进入品牌发展之路。

     有业界人士估计，目前广州楼市真正能从“人脉营销”中得到“好处”的房地产企业还占不到总数的10%，但“人脉营销”在广州房地产市场悄然兴起并迅速走俏已是不争之事实。

     ●金融营销——广州楼市发起“减息”运动

     今年10月28日，央行发布了加息消息，正在众多消费者疑惑观望之时，富力地产在11月初及时推出了“你买楼，我减息”的营销新举，紧接着雅居乐集团也推出了“购房供楼不加息”的新举措，消费者观望心态由此一扫而光，富力现代广场与雅居乐雍华廷不仅因此招徕了市场的强烈关注，更引发楼盘新一轮的旺销。据悉，近日又有楼盘计划推出“购房减息”举措，广州楼市正在酝酿发动一场前所未有的“减息”运动。

     银行加息不仅增加了业主供楼的压力，更增加了很多准买家购房的顾虑。富力地产集团旗下的富力现代广场推出的“你买楼，我减息”组合型优惠计划，以实实在在的优惠消除消费者因银行加息而增加的购房疑虑。具体方案为：凡是11月12日－14日展销会期间认购富力现代广场的买家，均可享受买楼减息津贴优惠，该优惠分A类精明套餐津贴和B类抢闸套餐津贴，最高组合型减息津贴可达2万元。据悉，富力现代广场“你买楼，我减息”贴心优惠创新举措推出后受到了市场的普遍认同与消费者的强烈追捧，富力现代广场因而决定将“减息优惠计划”延续一周。

     雅居乐集团旗下的花都雍华廷推出的“购房供楼不加息”置业“大礼包”，具体方案包括，礼包一：“钱途无限——岁末返息悭钱计划”，即日起至12月15日凡购买花样巴黎新业主可获得3年供楼款利息（差额）返还（即返还3年未调整前的利率与调整后利率的利息差额），12月15日至明年1月15日期间可获得2年供楼款利息（差额）返还，最高返还利息差额超过20000元；礼包二：首期楼款分期免息支付，买家只需付购房首期楼款的50%即可签订合同，余下的50%楼款可在6个月内免息支付，最低仅需2.8万元就可轻松置业成为业主！据悉，此举推出后市场反应强烈，众多购房者尤其是广大短期资金比较紧张的年轻白领客户极为“受落”踊跃抢购，花都雍华廷也在此初冬淡季再现旺销盛势。

     尽管央行加息仅仅增加27BP，对大多数已购房者而言，每月的负担充其量仅增加了2%，并不算重，然而加息却给众多购房者带来了很大疑惑担忧，导致相当部分有意“入市”的购房者转向“持币观望”。富力现代广场推出的“你买楼，我减息”组合型优惠计划以及花都雍华廷推出的“购房供楼不加息”置业“大礼包”的创新营销举措，其最大作用在于有效地消除购房者的疑虑与担忧，促成广州楼市的正常营销，促使消费者更理性消费。

     事实上，“减息优惠”促销成本并不高，例如富力现代广场最高组合型减息津贴可达2万元，花都雍华廷最高返还利息优惠超过20000元，但平均下来给予每位购房者的优惠相信仅在1万元左右，而这不过相当于一套50万元售价的房子打了一个98折而已，但其却消除了购房者对加息的疑虑，令众多处于观望的购房者加快了入市步伐，这就是此次“减息”创新营销举措之最大功效。

     楼盘发展商乐意，购房者满意，市场增加了交易，“多赢格局”由此显现，难怪此举会赢得市场各方的高度赞赏。广州寒桐房地产顾问有限公司总经理韩世同表示，“减息优惠”是一个很好的营销新举，尤其是在当前广州房地产市场旺盛，营销创新缺失之时显得极为重要，其不仅有效地消除购房者的疑虑与担忧，促成了楼市的理性消费，更维护了广州作为中国房地产市场的领先地位。